王新——影响中关村的50个人（之五）
王新，1963年8月24日出生；
1984年进入中科院计算所；
1990年创办万达轻印刷世界；
1991年创办瑞星电脑科技公司并担任总经理；
1992年荣获北京市科技进步二等奖；
1993年荣获北京市优秀科技企业家称号；
1994年荣获首届北京十大杰出青年提名奖；
1995年被授予北京市优秀青年知识分子称号；
1996年担任瑞星公司董事长，创办国内第一家专业有限元公司飞箭公司并担任董事长至今。 中关村少有失败的英雄，少有摔倒了仍能爬起来的人，失败的人只能成为过去和新近成功者的陪衬以及茶余饭后的谈资，只能被别人当作会议上或者文章中的经验教训。
王新是个例外，王新事业的第一个顶点发生在1993年3月，那个月瑞星防病毒卡的月销量达到1万套，创下日销量1000套、毛利20多万元的纪录。这个数字对于当时处于刚刚起步阶段的中国软件业来说是一个天文数字。王新开启了中国反病毒市场，并在200多家竞争对手中成为第一，但是到了1998年，等到因为生病隐退了三年之久的王新再度“出山”的时候，昔日的辉煌早已时过境迁——瑞星防病毒卡的销量几乎降到了零。更为糟糕的是，在“瑞星就是防病毒卡”的思维定式下，瑞星推出近3年的杀病毒软件根本就不为人所知和认可。
怎么办？王新首先确定不能走老路。“广告加零售的传统营销模式推广速度太慢”。基于这种思想，当别人把OEM当作公司利润来源的时候，王新把OEM当作了比广告宣传作用更大的迅速提高占有率的市场推广行为。说服众多用户改用瑞星不易，但说服对技术十分了解的厂商容易。这样瑞星一口气和联想、同创、方正、浪潮、实达、和光等十几家知名厂家以及中关村十几家中小厂商签下了OEM合同。“OEM这种推销方式和广告相比不但不花钱，还能赚钱，虽然赚得少，但众多用户在使用中认识瑞星杀毒软件的作用，是广告不能代替的，它还极大地扩大了市场占有率。通过零售，月销量从几百套达到几万套要用三年时间；但通过OEM方式，我们只用几个月时间就完成了三四十万套。如果不发生意外，瑞星今年内会成为市场占有率第一。如果瑞星是市场占有率第一，那么，我就完全有信心让瑞星在零售市场很快也成为第一。”
OEM一方面迅速为瑞星抢下了市场份额，另一方面，也证明了瑞星杀病毒软件的技术领先。用户很容易得出这样的结论：既然联想、方正等国内几乎所有的知名公司都经过严格测试后选择了瑞星，那么瑞星的技术一定是出色的。
一种优秀的反病毒产品如何尽快打入零售市场？王新复出后的第二个策略是刺激分销渠道。这个计划为期三个月，在这三个月中，有资格的大分销商可以用成本价进货，成本价和正常进货价之间的差价，全部返还给分销商用作广告促销。厂家如此强大的支持给了分销商强劲的动力，瑞星8.0杀病毒软件在一周之内被分销商抢购了一万套。6月底，此项政策即将结束的时候，又出现了新一轮抢购，一个星期又销售了一万套。“3个月之内，我们向零售市场发售了5万套瑞星8.0。去年中关村十家有八家分销商不知道瑞星有杀病毒软件，现在瑞星杀 病毒软件尽人皆知。”
和“老将不提当年勇”的思路不同，王新这次复出的想法是“既然我们做过全国第一，在200多家竞争对手中打遍天下无敌手，那么，我们今天就依然有能力重新做到全国第一。而一旦我们再次确立了第一的位置，有了一次失败的教训，我们不会失误第二次。”
王新的创业、成功、失误、复出是中关村式的，王新的智慧、气质、习惯、套路也是中关村式的，王新走过的路是许多中关村创业者走过的路，只是很多人在这条路上，只走了一段就永远地停顿下来，而王新却从做生意、做贸易，到做公司、做产品、做经营不断地向前探索着。王新没有任何的背景，没有任何资本的支持，白手创业并让公司发展壮大，他靠的是不 断地有“鲜活”的想法和创意，这是他从中关村众多的中小公司中脱颖而出的原因之一。原因之二是，虽然很多人在和王新走同样的路，但很多人在摔了第一跤之后，就再也没有爬起来，而王新却总能重新站起来。“1993的时候，我对自己的评价是成功；1996年我对自己的评价是失败，但成功后的失败是一个企业家成长过程中必然的历程。如果当初我不休学，我可能只是一个大学生，在科学院里如果我能找到自己的位置，我也不会想到‘下海’。正是从16岁到26岁这十年的磨砺才使我产生了原动力。”
我的原动力
王新的原动力源自他的失败，王新的失败源自他对自己要求过高。列宁16岁读《资本论》， 王新希望自己在16岁之前读《资本论》，结果王新在16岁就休学了。“从初二开始，我就开始给自己制定目标和计划：文学书要读多少本，理科要学高一年级的课程，我是学法语的， 我又给自己开一门英语。我成为了一个好学生，所有课目的作业都拿到年级展览。”但就在这个时候，“我开始出问题了，我越来越疏远人群，不断地给自己加码，我开始睡不着觉，接着，头疼头晕，浑身无力，注意力不集中，后来，我开始焦虑。”
在这种状态下，王新高中上了两个月就休学了。等王新稍微好一些，再去看书，但因为吃了过多镇定药的缘故，原来读过的书忘记了。“我有一种崩溃的感觉，如坐针毡。我发现我不能上学了。” 王新进了父母所在的科学院图书馆工作，熟人一碰到他就问：“你怎么在这儿工作，为什么不去上学？”致使王新一见熟人先是脸红，跟着心慌，接着一身大汗，最惨的时候一天出十几身大汗。
王新是被迫下海的。因为父母都在科学院，王新得以进了科学院计算所，分在16研究室GF20微机调试组，GF20是中国生产的第一台国产8位机，但在当时最好的接触新技术的条件下，王新却始终进入不了状态。“也能完成任务，但我总觉得这不是我该干的活。”王新花了两年的时间准备报考中央戏剧学院导演系，但最后考试的时候，他临阵脱逃了。王新看到《参考消息》上报道中国缺铝，就办铝锭厂，结果先赚后赔，1989年初宣告失败。
“挺好的一条阳关大道，我却栽到了河沟里。等我爬出来的时候，人家已经跑得很远了。我不是那种智商特别高的人，但是拿一张大学文凭应该是一点问题都没有，可是我竟然上到高一就休学了。”
只好抄近道，走别的路
1989年10月，王新进科海农业部推销科海汉卡。不领工资，推销一块挣一百元。王新选了中关村最好的五个位置代销，但过了一个月，也没卖出几套。
王新一看这样不行，就盯上了中关村颐宾楼80％以上来中关村采购电脑的旅客。“我每天早早吃完晚饭，抽好几根烟，思想斗争好半天，看着表，到了七点，我就蹬着自行车到颐宾楼。拎着一个包，躲开服务员的眼睛，一家一家敲门推销。”王新得到的最多答复是“出去！出去！”。
为增强目标性，王新把推销时间推迟到了10点以后。“服务员下班了，只剩下看门大爷，我递上烟，拉上关系，然后，翻看旅客登记记录。”
第一笔生意做下来，“我想大哭一场，太不容易了，我不知道自己心里到底是高兴，还是悲伤，那是一种说不上来的滋味。”对自己要求过高。
王新两次生病，两次事业上的失误都是因为他对自己要求过高的缘故。中国一个非常著名的心理学家在听过王新的故事以后，对王新说：“小伙子，你的问题出在对自己要求太高，你把对自己的要求降一降，就不会出问题了。”
王新如果降低对自己的要求，也许不再会出问题，不再会失误，但是如果那样，王新也就不是王新了。
如果王新不是对自己要求太高，他现在可能只是一名大学生而已；如果王新不是对自己要求太高，他现在只是中关村上一个做买卖的老板而已。只是在王新对自己要求太高以后，他才拥有了在高一个层次上出问题或者失误的资格；如果不是因为他对自己要求过高，那么，他连出问题或者失误的资格都没有。一个碌碌无为的人不会失误，没有权利失误，或者他的失误没有任何影响而被人们忽略不计了。
“对自己要求过高”和“对自己高要求”在理论上实在难以给出一个形而上的界限，但有一点是肯定的，就是如果不对自己高要求，就肯定不能脱颖而出。尼采要做“超人”，最终他疯了。但是当我们读到“为什么我这么聪明？为什么我这么智慧”这样词句的时候，不禁为尼采的力量深深打动。尼采是疯了，但像他那样伟大的哲学家没有几个。
王新推销汉卡的时候，有人问他有没有微机？有没有打印机？什么价格？王新开始说没有，只推销汉卡，后来王新说有，客户问什么价钱？王新不知道什么价钱，就反问客户需要什么价钱，客户问两万八行吗？王新说得回去商量商量。记下配置和价格，第二天，王新开始中关村满大街商量去了。“我就是这么学做销售的。”
就这样，“我头一个月做电脑生意，在没有产品、没有公司、没有资金、没有场地的情况下，做了17万的营业额，净利润一万三。”
但是在这个月的最后一周，王新已经累得说不出话来了。“此时，我感觉到我这样累死累活，一年充其量挣五万块钱，这样做太累。如果能组织几个人跟我干，那不就好多了吗？”“ 这是办公司最真实、最原始的想法。”中关村现在还有许多“跑单帮”的，而且，会永远地跑下去，而王新在跑了一个月后，就意识到自己要向前迈一步。
情系中关村 最后编辑于 2008-04-04 00:51:41
