刘伟——影响中关村的50个人（之六）
刘伟，1965年出生，原籍广东大埔。佳都国际集团董事长 。
1987年，毕业于中山大学应用力学系。
1989年至1992年，在南方四通广州公司任副总经理。
1992年加入北京希望电脑集团，任广州分公司总经理，1994年起任希望集团助理总裁。
1995年，创办佳都国际。
现为广东省CAD学会副理事长，广东省电子学会常务理事，广州市政协委员。
1997年荣获“广州十佳青年”称号。 没有领先的技术，没有千载难逢的发展机遇，没有什么背景，创业还有没有成功的可能？刘伟用三年时间将佳都国际从区域性贸易公司发展成为中国最主要的分销渠道之一这个事实，证明凭借先进的理念同样可以取得了不起的成功。
刘伟的路是很多人曾经走过的路。1987年，从中山大学毕业进设计院，一技之长是CAD辅助设计；1989年，从设计院出来，加盟南方四通，做副经理，刘伟身上的砝码除了CAD上自己在广东省CAD学会的影响；1992年，刘伟筹建希望广州分公司，靠的已经不再是具体的CAD技术，而是对CAD市场整体的理解以及独立运作一个公司的能力；1995年，刘伟创办佳都国际，两三年之内成为中国最主要的分销渠道之一，此时已经彻底和CAD没有什么关系了。
回顾刘伟所走过的路，在起跑线上刘伟并不比别人强多少，但在许多人跑得渐渐慢了下来，原地踏步或者被淘汰出局的时候，刘伟却能不断地加速前行，其中一个最根本的原因在于，刘伟能不断地新陈代谢，敢于不断地否定自己身上曾经赖以安身立命的最有价值的部分。刘伟的这种自我否定，并非是在一条直线上递进式的自我否定，很多时候，他是在做方向性的自我否定。
1989年，刘伟所掌握的CAD辅助设计技术在整个广东省是数一数二的，但在今天看来，这些技术一般的技术人员都能掌握。如果刘伟陶醉于自己的技术，那么，他的路也就走到了尽头。从技术人员到经理人再到创业者，刘伟在不停地进行着角色的转换。“不要说一本天书读到老，我相信两年都读不下去。”刘伟不断地否定自己，是因为他不认为自己是一个很聪明的人，所以时时都能清醒地感到危机。“有些人很聪明，很容易对自己太有信心，这就阻碍了他否定自己的现在，这样的人往往失败。我的一个同学初三考上大学，刚入学的时候，他遥遥领先，但最后连学位也没有拿到。”所以，“大部分成功人士智商都不太高，这和漂亮的女孩子思想都比较单纯是一个道理。”
到退休好像也就这样子了
刘伟能在前行的路上不断获取加速度，和他不停地调整前行的方向有着必然的联系，有时候一个方向走到老，虽然也是在不断地通过否定自己获得进步，但很可能难以获取突破性的进展。
1987年，刘伟在中山大学数力系还有半年就要毕业的时候，才接触到了后来为自己起步打基础的CAD。当时刘伟能够拿到的只有一本书和一个软件，但他意识到了CAD未来的发展。试想刘伟如果不选择CAD作为自己的毕业论文，那么，他很可能和他的大多数同学一样毕业以后进研究所做力学分析，也就很难在IT领域发展。但如果刘伟仅仅是停留在CAD技术上为止，那么，他CAD论文的指导老师也不会后来成为佳都国际的一员。
刘伟的毕业论文是用CAD模拟理论力学模型，成绩是优秀。论文答辩，当别的同学被教授们问得头晕眼花的时候，“我上去答辩，却没有一个人提问题。因为老师没一个人了解这些知识。我当时做出的东西是非常肤浅的东西，但他们却觉得很深奥。”这件事情让刘伟意识到：“由于当时国内计算机应用水平和国外差距很大，因此只要把国外现成的技术拿过来做一些改进，对国内来讲都是全新的东西，都是一个巨大的提高。”
毕业分配，刘伟和那个时代大多数年轻人想法一样：“进比较稳定的单位，能够用上自己的专业，收益相对比较好一点。”这样，刘伟进了一家工程设计院，但刘伟在一年之后改变了自己的想法。“工程方面的工作是生产实践性工作，没有太多创新，无法挑战自我。5年提工程师，8年提高级工程师，看看前几辈的工程师大学毕业后所走的路，想想自己未来30年的路，直到退休好像也就这个样子了，我不能忍受这辈子就这样碌碌无为地混下去。”
第一次签合同手直发抖
“考虑去不去四通，我一个晚上都没有睡着觉，我的父母都在中山大学教书，我从小受的是传统的教育。去四通所考虑的不是收入问题，收入并没有增加，焦虑的也不是业务能不能做上去，我反复思考的是自己这次调整方向对与不对的问题。毕竟那个时候，我还年轻，观念也没有现在开放成熟，而且，我在设计院的工作也是很多年轻人羡慕的工作。离开设计院去四通是我人生的最大转折。”
最后，刘伟还是认为去南方四通是他人生的一个机会，就去南方四通CAD科联实业公司做了副经理。这公司从注册、装修、人员调整、客户群建设到企业发展的思路，基本上都是刘伟策划和制定的。第一次做生意，合同怎么签，款项怎么写，条款怎么写，专业技术人员出身的刘伟全都不知道，临到签合同，刘伟找了两份合同看了半天。“第一单就签30多万，我的手直发抖。但也就是在这个过程中，我从一个纯工程技术人员，变成了一个经理人。”
刘伟一去公司就任经理，公司原来的老员工会不会对这个“空降兵”有抵触情绪？“开始的时候当然会有，但我比较融于人，虽然我是经理，一方面干得比他们多；一方面很低级的活，从安装、调试到搬运货物，我都很乐意去干，我不太计较。我是经理，我就有义务带领其他人去完成他们的工作。”
另外，“不是我一来，他们就没有机会了，而是我一来，大家机会更多了。通过组织沙龙，开展示会、研讨会，办培训班，对公司业务有了很大的拓展。不到一年，我们就占领了广东70％的CAD市场大家有了共同发展的前景与舞台。”
加盟“希望”的缘由
1992年，刘伟离开南方四通加盟“希望”，同他离开设计院去四通一样，也不是出于收入方面的考虑。“我的每一次变动，个人经济收入都不是一个往上走的过程，我提出离开，四通从经济收入上进行了挽留，但这不是我想要的，我离开南方四通是因为我觉得我有能力把一个事情推到一个更高的高度。希望在广州没有分公司，华南这一块可以由我独立策划操作，这是希望最吸引我的地方。”
用20万元启动资金、7个人、一年多时间，刘伟就把广州希望发展成为华南最大的一家计算机公司。“现在办公司基本上是资本经营，当时还是可以空手套白狼，当时成功的一个重要因素是我们在国内最先越过香港中间商与美国厂商建立了直接代理关系。”
做广州希望，刘伟把业务从CAD拓展到了税务、金融和邮电领域。一个公司要上新台阶，必须要有自己产品和技术，这是共识，但怎样做自己的产品和技术，却未必只有一种模式。刘伟没有选择“硬长出”一个产品的方式，而是选择在重点行业发展自己的技术。“我们也走过一些弯路，想做通用的软件产品，例如办公自动化软件，但做了以后，才发现通用办公自动化软件既没有特点，也没有生命力。一个软件如果没有行业的专业性，没有同行业特点相结合，就没有前途。我们很快把力量转到了税务、邮电、银行金融专业的办公自动化软件上。在我们看来，应用软件、业务软件不可能每一个行业都通用，因为每一个行业有每一个行业的应用解决方案和每一行业的需求。”
在很多原来做代理的公司纷纷上马PC，把PC作为公司迈上新台阶标志的时候，刘伟却表示坚决不上自有品牌的PC。“首先，佳都国际主营业务之一是分销代理业务，这是佳都国际的优势所在，而做自己品牌的PC势必会与同类具有竞争力的国际产品发生冲突，造成销售渠道的不兼容性，这样做从根本上违反了分销理论，即同一渠道、多种产品方式。最后会导致只能自己分销自己的产品，但主要依靠自身力量与资源铺设分销网络渠道，必然会造成渠道建设成本居高不下，分销规模难以形成气候。所以在国际上，没有集生产商与分销商身份于 一身成功的案例。”
“同时，由于目前个人电脑的关键技术掌握在少数厂商手中，例如Intel、Microsoft公司等。个人电脑的生产只是生产规模、生产效益等非高技术环节上的竞争。利润不能在技术 创新上产生，就只能靠规模生产，PC长期处于微利或亏本而单调的经营状态，将使企业丧失进一步拓展战略自由空间的能力，一旦竞争环境发生变化，经营失败，其后果将是灾难性的 。”
“企业发展有不同的路，别人发展自有品牌的硬件，我们会发展自有品牌的渠道、自有品牌的服务、自有品牌的应用解决方案。佳都的服务已经进行了商标注册。传统服务只是指售后服务，而售后服务现在只占到我们服务业务的三分之一，佳都的服务还包括售前培训、售中咨询／方案制定、售后维修支持服务等等。佳都国际是国内最早将服务支持业务作为一种产品、作为一种主营业务的企业之一。”
“服务成为品牌商品是世界潮流，IBM的服务业务已经占到了它营业额的30％到40％。DellPC的服务是从Digital购买的，康柏收购Digital后，Digital就没有再和Dell续签出卖服务的合同，这对Dell等于釜底抽薪，服务在竞争中的优势地位可见一斑。所以，佳都国际将专注于分销渠道、服务、应用解决方案等优势业务方向，不分心”。
情系中关村 最后编辑于 2008-04-04 00:54:13
